Лутбоксы

Существует два основных способа применения лутбоксов в жанре:
1) продажа различного полезного снаряжения;
2) продажа ключевых предметов для строительства и открытия транспорта с контентом.

Продажа полезного снаряжения

1. Продажа вещей: брони, оружия, предметов восстановления здоровья, еды, воды;
2. Продажа ключевых предметов для строительства/открытия транспорта или построек. Они нужны для разблокировки нового контента и возможностей: ходить в новые места, добывать новые ресурсы, получать то или иное преимущество.

Интересный момент — чем отличается продажа набора хорошего снаряжения и лутбоксов? Игрок за деньги получает определенный контент, и тогда наличие двух одинаковых продаж можно считать заменой одних трат в другие и наоборот. Так ли это?

Ниже приводим таблицу сравнения продаж наборов и лутбоксов

Пример продаж дорогого лутбокса, скорее исключение. При покупке игрок имеет маленький шанс на получение особенно ценного предмета — рюкзака. И это пример “идеальной” гачи! Работает так: есть самая желанная награда и другая, просто ценная  (в этом случае — динамит), которой игрок будет рад, если не получил самую ценную. И так же на скриншоте выше отображено золото — для большинства покупок лутбокса.

Что делает такая продажа?
Дает игроку надежду получить самый важный и ценный предмет в начале или в середине игры, но даже если игроку не повезет — он просто останется доволен своей покупкой. Да, ему не повезло, но зато он получил игровую валюту практически по стандартной предлагаемой цене. Это скорее исключение из продаж лутбоксов, чем правило, такая схема встречается именно в жанре Survival.

Пример продажи конкретного набора — справа на скриншоте. За его покупку игрок получит гарантированное подкрепление, ему точно пригодится весь состав покупки. Полный сет, оружие и лечение — это основа игры, такой набор полезен всем игрокам без исключения. В отличие от других игр и продаваемых в них наборов, в этой продаже нет вероятности наличия у игрока какого-либо ресурса в большом количестве. Каждый предмет этой покупки нужен и полезен.

Выше — пример стандартных для жанра лутбоксов.
Игроку нужны уникальные детали для сборки транспорта, купить которые можно только через эти лутбоксы. Если игроку сообщить, что цена нужного ему колеса $50,то большая часть пользователей не совершит покупку!

Но при цене в 1$ многие попытают удачу и попробуют получить деталь, и если не с одной покупки, то с десятка разных. Акцент в предложении делается на первые 2-4 детали, именно они уникальны для каждого транспорта. Важный момент: обычно в жанре подстраивается ситуация, в которой игроку будет не хватать именно одной уникальной детали из нескольких. Оффер гораздо проще продать игроку, если он чувствует, что именно чего-то одного не хватает, ведь он уже приложил усилия, потратил время, и остался всего один последний шаг. Именно эту продажу можно улучшить, если бы у наборов имелось точное название транспорта, а самые нужные детали были бы выделены дополнительно.

В Grim Soul в самом окне магазине нет “открытой” презентации наград; вместо этого используется картинка, которую требуется нажать, чтобы увидеть подробную информацию о лутбоксе. На этом скриншоте отображены варианты награды лутбокса, где может выпасть один из двух нужных предметов для строительства конюшни. Предметов именно два — уздечка и поилка, на скриншоте они отдельно отмечены оранжевым цветом.
Один предмет игрок получает в игре по сценарию бесплатно, а второй — предлагается купить за деньги. Какой из двух предметов будет у игрока, предугадать невозможно, это — случайность.

Лутбоксы могут продавать не только желаемые предметы, но и прогресс игрока. 

Справа продаются чертежи на оружие. Любой чертеж увеличивает силу игрока, конкретный предмет становится сильнее. Если бы в игре была прямая продажа желаемого чертежа, для игрока это было бы дешевым способом получить желаемое. Такие лутбоксы делают процесс получения нужного чертежа очень дорогим. При этом получение любого чертежа полезно для игрока, поскольку это открывает большую глубину трат и развивает аккаунт игрока.

Так в чем выгода продавать сущности в наборах и лутбоксах отдельно?

1. Лутбоксы — дополнительные деньги с игроков, которые готовы делать только небольшие платежи.
2. Лутбоксы приносят больше денег с продаж ключевых предметов, за счет больших трат денег, чем игроки ожидали.
3. Наборы — хороший вариант закрытия конкретных ситуаций пользователей, точный ответ на проблему, с которой столкнулись игроки, самый простой и понятный способ её решения.
4. Лутбоксы могут быть заменой прямой продажи даже для давно играющих пользователей.

Монетизация соперничества с другими игроками

Это очень хардкордный жанр. С одной стороны, он очень хорошо привлекает людей — игры получают очень много органических установок; а с другой — жанр отличается очень низкими показателями ретеншена, игроки быстро уходят. Игра трудная и тяжелая для большинства. Например, Grim Soul отталкивает очень высокой сложностью, игрок при ошибке теряет очень много. Даже если игрок вложил немало денег, он легко может все потерять и очень быстро.

Более упрощенные игры такого жанра (например – Mutiny) отталкивают большими сроками сбора каких-либо вещей. Но игроки, которые остаются в игре — очень и очень много платят. Для жанра стандартна ситуация, когда 1-2% игроков приносят более 80% доходов проекту. При этом чем хардкорнее игра, тем больше заработок разработчиков именно с этих плательщиков. Проблема жанра — практически нулевая возможность покупать установки и окупать их. В итоге, текущие флагманы жанра “оккупировали” определенные сеттинги (визуальный стиль + атмосферу), в которых они и получают свою органику.

Чтобы зарабатывать с таких игроков, требуются дополнительные инструменты монетизации, работа с эмоциями плательщиков. И самые платящие игроки всегда готовы вложиться в возможность доказать себе и другим пользователям, что они самые сильные. Многие игры на рынке привлекают широкую аудиторию своей доступностью, но зарабатывают на PvP направлении. Жанр именно этих игр как раз такой — привлекают игроков сюжетом, сильной связью с классическими компьютерными RPG, но практически сразу игрок в игре сталкивается с наличием других игроков, что играет на чувстве соперничества.

Mutiny предлагает соревновательные ивенты по различным механикам. Обычно это PvE направленность — кто из игроков выполнит как можно больше локаций на ресурсы, либо дальше всех пройдет локацию на выживание на время или по этапам. И в этой игре есть лиги — чем лучше и выше игрок оказывается, чем больше получает награду, с тем более сильными настоящими, живыми игроками он затем окажется. Складывается ситуация, при которой игроку требуется все больше трат, чтобы получать награды. И в высоких лигах награда меньше трат, но именно соперничество запускает эти дополнительные траты.

Grim Soul в свою очередь, очень быстро знакомит игрока с механикой вражеских баз. Тут, как и во многих играх жанра, игроку показывают, что есть “другие” игроки и у них можно что-то воровать. И как бы подсказывают — раз игрок видит их, то и они в ответ могут его обокрасть. Почти всегда эти игроки — “боты”, которые имеют свои особенности. Но так не всегда, иногда безопасность базы игрока нарушают другие механики. 

В этой небольшой таблице приведены примеры того, что образ, который создает игра, и реальные механики иногда различаются. Причина не всегда зависит от желания разработчиков заработать больше денег. Иногда это вопрос баланса или технического ограничения движка и сервера игры. Настраиваемые боты дают стабильный и прогнозируемый результат, создают нужную и задаваемую сложность для игрока.

Last Day знакомит игрока с системой PvP в два этапа, сначала игроку сообщают, что на его базу гарантированно нападают зомби. Игрок реагирует на это: либо улучшает базу, либо его базу частично ломают и игрок ощущает потребность в безопасности.

На следующем этапе игрок знакомится с базами других пользователей, может напасть сам и подвергнуться нападению.

Mutiny имеет необычную для жанра механику PvP. Игрок может получить свиток для поиска живого игрока (некоторые игроки — боты), на эту базу игрок может напасть и получить ценные предметы. Но и сам игрок может стать целью нападения. Тогда у него будет возможность как отомстить, так и купить возможность возврата вещей. При этом, чем больше игрок нападает на других, тем больше он может уносить ценностей с базы врагов, и тем чаще будут нападать на него самого.

У самой хардкорной Grim Soul на карте есть игроки-боты. Отличие от других игр жанра в том, что даже самую простую базу можно ограбить только применяя различные пороховые бомбочки. Они открываются только на очень позднем этапе, требуют очень много усилий игрока для сбора или покупаются в магазине. 

В более простых играх часто для атаки базы врагов используются различные топоры, более доступные предметы. Хотя постепенно требуются и более сложные предметы, вроде бомб. В Grim Soul для получения самой ценной награды — ограбления сундука вражеской базы — нужно еще найти ключ. Для этого надо победить очень сильного игрока-бота на локации, где игрок собирает ресурсы. Звучит сложно и запутано, конечно путь “купи и попробуй” проще.

Во время нападения на базу “игрока”-врага, самому игроку часто делают предложения с этими самыми ресурсами для нападения — бомбами, экипировкой, топорами, лечением.

Боевой пропуск в жанре

Боевые пропуска (далее — БП) появились в этом жанре не так давно. Как и в других играх, они предлагают кастомизацию, либо уникальные предметы, которые нельзя получить в другое время. Иногда это просто предметы повышенной прочности. Так разработчики могут быть уверены, что этот предмет игрок все равно потратит. А для игрока это — особая ценность.

Grim Soul предлагают получить в боевом пропуске улучшенный рецепт какого-то другого предмета. Например, предлагая такую же среднюю броню, но на несколько очков сильнее. Это не нарушает баланса игры, но игрокам это нравится. Именно на это делают акцент инфлюенсеры и ютуберы в обзорах обновлений в играх и запусках боевых пропусков. Часто для ютубера это сценарий, но в комментариях под роликом игроки отмечают, что это им действительно нравится.